Ha pasado mucho tiempo desde que escribí la cuarta entrega y dado que me aterra leer lo que alguna vez escribí, no prometo que lleve perfectamente la línea ni que vaya a repetir pequeñas anécdotas.
Vendiendo
Una persona muy importante para la empresa y en especial para mi fue el célebre primer vendedor de la empresa Juan Carlos Fernández. Célebre por un sin fin de razones entre ellas: muy buen vendedor, nunca paraba de hablar, mujeriego, intenso a morir (parte de su estrategia), de espíritu joven aunque me llevara casi 20 años y de cada cinco palabras tres hacían parte de una mentira.
El llegó a ParqueSoft luego de haber vendido casas de campo, villas en un campo de golf, relojes y hasta UPS. De profesión era administrador y su pasión era el teatro. Cuando llegó a ParqueSoft habló con quien en ese tiempo dirigía una de las entidades más grandes e ineficaces de la fundación: ParqueFront. Se trataba de una comercializadora que tenía como misión vender los productos de las cientos de empresas que teníamos producto terminado.
Creo yo que al ver el porte y la inexperiencia, en software, de Juan Carlos, el Director de ParqueFront decidió desencartarse con la empresa más joven y por tanto inocente del Parque. Así pues "Alejandro te presento a Juan Carlos, cuál es su apellido?, Fernández; el puede ser un vendedor de tu producto".
Hace un par de meses mi papá me dijo que uno de mis mayores problemas es que siempre idealizo a las personas y sólo veo sus virtudes y no sus defectos. Juan Carlos era nuestro vendedor!
Con él visité decenas de colegios por todo Cali. Como yo lo conocí en traje y con maletín de cuero, pensé que mis días de bus terminarían, error. En adelante Juan Carlos y yo nos montamos en casi todas las rutas de buses que atravesaban la ciudad, desde Blanco y Negro hasta Verde Plateada. Dado que los colegios no suelen estar al pie de las vías principales (o no podrían llamarse "Farallones", "El pinar" y demás nombres campestres), usualmente llegábamos "juagados" en sudor y sin aliento a las citas del medio día (recuerde, en Cali).
Luego de las primeras citas, donde principalmente era yo el que echaba el cuentazo (llamado así por Luisa Fernanda quien luego pasó a trabajar en Eduteka.org), Juan Carlos abrió sus alas y tomó vuelo; a partir de ahí escuché 30 años de experiencia vendiendo. En sólo 12 meses Juan Carlos vendió a cerca de 40 colegios, nuestro producto. Así salió de su quiebra personal y nos ayudó a que la empresa fuera una realidad.
Con el aprendí que quien desee vender intangibles, como lo es el software, debe:
- Ser muy perseverante (hacía cerca de 30 llamadas al día)
- Tratar en lo posible de generar confianza.
- Aprenderse el nombre de las secretarías, ellas son las que hacen posible las citas.
- Cuando se trata de negociar, el cliente debe hablar primero (a veces lo veía quedarse callado pero mirando al cliente durante 30 eternos segundos, hasta que lo hacía hablar)
- Nunca decir mentiras. Esto lo aprendí a la inversa, sus mentiras nos metieron en varios problemas relacionados con las expectativas del cliente.
- La imagen lo es todo, una buena presentación animada y un brochure bien diseñado y bien impreso, generar status.
- Demuestre amplio conocimiento de la industria del cliente, no sólo de tecnología.
Hoy en día soy el Director Comercial de Laprog y tres años después de que Juan Carlos dejara la empresa, recuerdo constantemente sus enseñanzas y los paseos en bus que hicimos en Cali, Armenia y Manizales.
Uno de los primeros clientes que conseguimos fue el Liceo Benalcazar de Cali, un majestuoso Colegio ubicado en el Oeste de la ciudad, es uno de los más antiguos de la ciudad. Recuerdo mucho el Colegio porque con nuestro contacto en el Colegio aprendí mucho. Veronique, que era la Psicóloga del Colegio y nieta de la fundadora, nos recibió cariñosamente pero al final nos dijo: "Yo no necesito que mis estudiantes se registren en destudio.com.co por ahora, lo que necesito es que me hagan una página Web".
A dicha petición respondí como lo sentí: "Que pena Veronique, nosotros no hacemos páginas Web". Tenía la plena certeza de que no quería una empresa que se dedicara a ello, pues en ese tiempo ya habían centenares de compañías y profesionales que hacían lo mismo, no, yo quería era crear un gran Portal de Internet para estudiantes y profesores.
Veronique volvió a escribir o a llamar un par de veces a solicitarnos de nuevo la página, por alguna razón confío en nosotros y quería era que nosotros la diseñáramos (no habían diseñadores en la empresa).
Por fin en su última llamada, recuerdo que estaba en Buga solucionando problemas con un cliente que todavía nos debe 13 millones de pesos, entendí que no podía ser gratuito que ella fuera tan insistente y por tanto decidí responderle que sí, con la condición de que insertáramos en su página Web, las funcionalidades y la comunidad de destudio.com.co, para que de esa manera Laprog no se dedicara a hacer páginas Web sino Portales Educativos.
Gracias al Liceo Benalcazar, Juan Carlos y yo ya no ofrecíamos destudio.com.co sino Portales Educativos y ello junto con la experiencia comercial de Juan, fue arrasador, pues no sólo nos diferenciamos de la competencia, sino que le hablamos el mismo idioma a las personas que toman las decisiones en los Colegios.
Una vez tuvimos la fortuna de contar con varios contratos, nos vimos en la necesidad de crecer, pues Jose, Mónica y yo terminamos siendo: Gerentes, Servicio al Cliente, Directores de Diseño, capacitadores, comunicadores, periodistas, etc. Las ventas, como es natural, nos llevaron a hacer circular el dinero al contratar personal y esa ha sido una de mis más preciadas experiencias de vida, generar empleo.
De esta manera en la próxima entrega les contaré cómo fueron las primeras contrataciones, cómo cada 15 días sufría junto con mi mamá por la nómina (creo que aún se sufre), el primer despido (fue a un contador que me llevaba 50 años y casi no duermo ese día) y en fin varias anécdotas sobre cómo un emprendedor que no conoce nada sobre manejo de personal, aprende de estas cosas haciendo y deshaciendo.
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